研究：一个动人的故事能让持怀疑态度的谈判对手让步

两项针对 622 名 B2B 销售人员的实验显示，读到买家故事的人让步意愿高出 17%、对买家诚信的信任高出 10%，且即使买家此前撒谎，故事依然有效。另一项未发表实验中，308 名参与者里仅 17% 识别出谈判对手是机器人。研究者建议管理者避免在听完故事后立即做定价或让步决定，并单独安排人员核实事实与对手身份。